如果要用一句話來形容行銷，
那就是「把產品賣給顧客，讓顧客掏出錢的銷售能力。」
李嘉誠說過一句話 :我一生最好的經商鍛煉是做銷售，這是我用10億元也買不來的。
前惠普(HP)全球副總裁孫振耀甚至說過：世界財富500強公司的CEO當中，最多的就是銷售出身，第二多的就是財務出身，這兩者加起來大概超過95%。
亞當·史密斯所著 《國富論》一書中說：正是因為"交換"，促進了人類商業文明的誕生。
在台灣，行銷能力強的人，基本薪水看起來不高，實際上銷售獎金是在求職廣告中很少看到的，
大家只會認為:薪水這麼低，每天要打電話、到處跑找客戶，而不是坐在辦公室中吹著冷氣，
時間到了就可以下班，相對來說領著還過得去的薪水似乎比較好，
但事實上是如此嗎?
一名好的SALES在台灣可以月入百萬，
也許他的學歷沒你高，
每天也不像你一樣吹著冷氣，
而是要在艷陽下為了訂單而奔跑，
一開始當一個SALES沒有訂單時只能領少少的底薪，
看似辛苦收穫又少的工作，
為何還是那麼多人搶著做?
上面這張圖相信大家並不陌生，
甚至在許多的課程中都會看見，
為什麼它這麼常出現?
原因無他，
因為很重要(所以講超過三遍)
擔任SALES工作的人，
看似辛苦且低薪，
實際上在接觸每個人時(無論他是不是客戶)，
他們都在增長自己的銷售經驗，
而最重要的是與人談話的技術不斷提升，
或許看到這裡你會說:我每天也跟別人說很多話啊!
我們與SALES有什麼不同?
他們在對話時不是一股腦兒的一直誇讚對方，
讓對方心情好而購買他的產品，
而是站在對方的角度來看自己的產品，
很多SALES常犯一個錯:過度推銷自己的產品
是啊，可能你的產品真的很好，
但自己講有什麼用呢?
俗話說:老王賣瓜，自賣自誇，
一味的誇讚自己的產品訂單是不會來的，
只有少部分的SALES會在推銷產品前先研究過產品，
並且思考客戶可能會提出的問題，
在推銷產品的時候，
不是一次將所有好的地方講完，
而是藉由客戶的提問來介紹自家的產品，
在客戶提問的每次提問，
你都能清楚的解答，
客戶就會有放心的感覺，
相信你這個人對自家產品的了解，
這時再適時地將額外贈品拿出來，
讓客戶更加滿意，
不但能促成這筆訂單，
甚至可能讓這名客戶帶來更多的客戶。
電視購物相信大家都看過，
就以行李箱來說，
為什麼行李箱家裡明明就很多，
但看了電視購物還是剁了手買下去，
原因很簡單:僅此一檔、電話滿線、買了還送贈品、即將售完、倒數計時
這原因一個一個看完覺得沒什麼，
但組合起來就是完美，
首先，主持人先不公布價格，
先介紹產品的部分優點，
讓你感覺這很貴之後，
公布了破盤價(通常為建議售價(市價、公告價)的5~7折)
為什麼那麼便宜，原因很簡單:建議售價是拿來唬人的，
你去訂了一間飯店，公告價2萬2，你真的用2萬2入住嗎?
當然不是，你用的是售價甚至是優惠價啊!
如果一間飯店跟你說，
這間一晚8千現在特價6400你會想去住，
還是一晚2萬2現在特價6400你會比較想去住?
當然是後者啊!
講回來電視購物，
價格公布之後，
廠商代表一定會加這句話:僅此一檔、限時限量搶購，
實際上呢?
如果你常在看電視購物就會知道，
為什麼過了幾天電視購物又是同一個商品、同一個價格，
不是說好了僅此一檔嗎?
這當然是銷售話術，
如果今天特價時跟你說:今天沒買到明天還有，明天沒買到後天還有，
那你還會買嗎?
第二步:電話滿線
絕對會跟你說現在電話全面滿線，
超殺價格又僅此一檔，
想要的顧客請抓緊時間打電話。
這一步就是要製造你的錯覺，
價格這麼優惠、僅此一檔、別人都在搶，
心中的忍耐真的到極限，
電話都快要拿起來了。
第三步:買了還送贈品
主持人開始凹廠商代表贈品，
廠商代表會開始說這麼優惠了，
沒辦法再送贈品(實際上開錄前早就講好)，
最後廠商代表勉為其難的送了贈品，
還7天讓你試用，
不滿意試用的免錢，其他退回。
這時忍耐力再強的人，
都需要一隻手抓住另外一隻手了
第四步:即將售完、倒數計時
跟第二步相同，製造訂單爆量，
同時給予時間壓力，
逼得你要快速做決定，
人在快速做決定時常常會犯錯，
在自制力不夠的情況下，
就剁手買下來了。
看完電視購物的例子，
你認為行銷很簡單嗎?
不，一點都不
這些主持人除了要靠前輩傳承及經驗累積，
還得在節目開始前對要銷售的產品有完整的認識，
另外，他們為什麼能抓住顧客的心?
原因就是他們不僅僅是銷售方，
同時也是顧客，
站在顧客的角度想怎麼樣我會買，
這樣在銷售時就能在短時間內獲得大量訂單。
講到銷售就不得不提到一個人－賀學友
這個名字或許你不知道，
他有過什麼事蹟你也不需要了解，
因為我們要學的是他的理念而不是他的事蹟，
他曾說過的一句話: 有猶豫的客戶，我就說100遍
他很特別，特別在哪裡呢?
絕對不是他曾做過18份工作，
也不是他曾經與馬雲打賭78%合約續簽率+365萬到帳業績，
而是他在訂下目標後，
將年目標切割成週目標，
並以此目標為努力;
另外，他還有一點值得我們學習，
任何銷售不是以自己為中心，
而是以客戶為中心，
他曾在與客戶談合約的時候，
寫了整整30張A4紙，
每張紙上密密麻麻的都是與他們公司(阿里巴巴)合作可以得到什麼利益，
一般的SALES在客戶不斷的推託及拒絕的情況下，
他花了整整五個小時跟客戶分析利益，
最終拿到了10萬9千元人民幣的合約，
看似小小的數字，
但卻是整個目標中不可或缺的一筆銷售。
其實他所做的跟一般SALES沒有什麼不同，
但有一點是特別不同，那就是持續不中斷，
在其他人已經放棄時他還在繼續向前直至完成目標，
也真正做到了世界級銷售大師ZJ在演講上所表演的鐵球效應，
一點一點做並沒有什麼困難，
難的是持續，
不斷地給客戶信心加碼，
讓其堅信自己的產品可以帶來可觀的利潤，
並簽下合作的合約，
這就是為什麼他能成為那1%的Top Sales的原因吧。
以上就是今天要跟大家分享的內容，
也希望大家也能思考到底要選擇困難但有著豐碩果實的道路
抑或是簡單但只有能果腹食物的道路，
就由大家自己決定啦!
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